เจาะลึกกลยุทธ์น่านน้ำสีแดง (Red Ocean) และน่านน้ำสีคราม (Blue Ocean) พร้อมวิธีวัดว่าตลาดของคุณเป็นแบบไหน -

ในโลกของการแข่งขันทางธุรกิจที่ดุเดือด แนวคิดเรื่อง “ตลาด” มักถูกเปรียบเทียบกับมหาสมุทร ซึ่งแบ่งออกเป็นสองรูปแบบหลักที่นักการตลาดและเจ้าของธุรกิจต้องทำความเข้าใจ นั่นคือ ตลาด Red Ocean (น่านน้ำสีแดง) และ ตลาด Blue Ocean (น่านน้ำสีคราม) สองคำนี้ไม่ได้เป็นเพียงศัพท์ทางการตลาดสวยหรู แต่เป็นแนวคิดเชิงกลยุทธ์ที่บ่งบอกถึงสภาวะการแข่งขันและโอกาสในการเติบโตที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

Red Ocean คืออะไร?

ตลาด Red Ocean หรือ น่านน้ำสีแดง คือตลาดที่มีอยู่แล้วในปัจจุบัน เป็นที่รู้จักกันดีและมีขอบเขตชัดเจน เปรียบเสมือนมหาสมุทรที่เต็มไปด้วยนักล่า (คู่แข่ง) ที่ต่อสู้กันอย่างดุเดือดเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดและลูกค้ากลุ่มเดียวกัน การแข่งขันที่รุนแรงนี้ทำให้ “น่านน้ำ” กลายเป็นสีแดงฉานจาก “เลือด” ของการต่อสู้

ลักษณะเด่นของตลาด Red Ocean:

การแข่งขันสูง: มีผู้เล่นจำนวนมากในตลาดที่นำเสนอสินค้าหรือบริการที่คล้ายคลึงกัน
เน้นการเอาชนะคู่แข่ง: กลยุทธ์หลักคือการทำอย่างไรก็ได้ให้ดีกว่าคู่แข่ง เช่น การตัดราคา (Price War) การเพิ่มคุณสมบัติสินค้าเล็กๆ น้อยๆ หรือการทุ่มงบประมาณด้านการตลาด
อุปสงค์มีจำกัด: ธุรกิจต้องแย่งชิงอุปสงค์ (Demand) ที่มีอยู่แล้วในตลาด ทำให้การเติบโตเป็นไปได้ยาก
กำไรลดน้อยลง: การแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงมักจะส่งผลโดยตรงต่ออัตรากำไรที่ลดลง
กฎเกณฑ์การแข่งขันชัดเจน: ทุกคนในตลาดรู้ดีว่าต้องแข่งขันกันด้วยปัจจัยอะไรบ้าง เช่น ราคา คุณภาพ บริการ

ตัวอย่างอุตสาหกรรมที่เป็น Red Ocean: ธุรกิจสายการบิน, ตลาดสมาร์ทโฟน, ร้านสะดวกซื้อ, ธุรกิจเครื่องสำอาง, ร้านกาแฟ

Blue Ocean คืออะไร?

ตลาด Blue Ocean หรือ น่านน้ำสีคราม คือตลาดที่ยังไม่เกิดขึ้นในปัจจุบัน เป็นพื้นที่ตลาดใหม่ที่ยังไม่มีใครเข้าไปแข่งขัน เปรียบเสมือนมหาสมุทรสีครามที่กว้างใหญ่และสงบ ปราศจากการแข่งขัน กลยุทธ์ Blue Ocean ไม่ได้มุ่งเน้นที่การเอาชนะคู่แข่ง แต่เน้นไปที่การ “ทำให้การแข่งขันไร้ความหมาย” โดยการสร้างและจับจองอุปสงค์ใหม่ๆ

ลักษณะเด่นของตลาด Blue Ocean:

การแข่งขันต่ำหรือไม่มีเลย: เป็นผู้บุกเบิกในตลาด ทำให้ไร้คู่แข่งในช่วงแรก
สร้างอุปสงค์ใหม่: ไม่ได้แย่งชิงลูกค้าจากใคร แต่เป็นการสร้างความต้องการใหม่ๆ หรือดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยใช้สินค้า/บริการประเภทนี้มาก่อน
นวัตกรรมด้านคุณค่า (Value Innovation): เป็นหัวใจหลัก คือการสร้างคุณค่าที่แตกต่างและก้าวกระโดดให้กับลูกค้า พร้อมกับการลดต้นทุนที่ไม่จำเป็นไปพร้อมๆ กัน
โอกาสในการเติบโตและกำไรสูง: การเป็นเจ้าแรกในตลาดทำให้สามารถกำหนดราคาและสร้างผลกำไรได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย
สร้างกฎเกณฑ์ของตัวเอง: สามารถวางมาตรฐานและกฎเกณฑ์การแข่งขันในตลาดใหม่ที่สร้างขึ้นได้

ตัวอย่างที่มักถูกหยิบยกมาเป็นกรณีศึกษาของ Blue Ocean:

Netflix: เปลี่ยนจากการแข่งขันในตลาดเช่า DVD (Red Ocean) มาสร้างตลาดบริการสตรีมมิ่งแบบสมัครสมาชิก
Canon: สร้างตลาดเครื่องถ่ายเอกสารส่วนบุคคล จากเดิมที่ตลาดมุ่งเน้นแต่เครื่องขนาดใหญ่สำหรับองค์กร
Cirque du Soleil (กายกรรมสุริยา): สร้างการแสดงรูปแบบใหม่ที่ผสมผสานระหว่างละครสัตว์กับศิลปะการแสดง โดยตัดต้นทุนเรื่องสัตว์และเจาะกลุ่มลูกค้าผู้ใหญ่แทนกลุ่มเด็กและครอบครัว

ใช้อะไรในการวัดว่าตลาดนี้เป็น Red หรือ Blue Ocean?

การจะระบุว่าตลาดหรือธุรกิจของคุณอยู่ในน่านน้ำสีใดนั้น ไม่ได้มีเครื่องมือวัดที่ให้ผลออกมาเป็นตัวเลขชัดเจน แต่เป็นการวิเคราะห์เชิงคุณภาพโดยอาศัยการประเมินจากหลายปัจจัยและใช้เครื่องมือเชิงกลยุทธ์เข้ามาช่วย ซึ่งสามารถพิจารณาได้จากมิติต่างๆ ดังนี้:

1. ระดับการแข่งขันและจำนวนคู่แข่ง:

Red Ocean: มีคู่แข่งโดยตรงจำนวนมากหรือไม่? คุณรู้จักชื่อคู่แข่งหลักๆ ทุกรายหรือไม่? มีการเปลี่ยนแปลงราคาหรือโปรโมชั่นตามคู่แข่งบ่อยแค่ไหน?
Blue Ocean: สินค้าหรือบริการของคุณมีคู่แข่งโดยตรงที่เทียบเคียงได้ยากหรือไม่? ลูกค้ามองว่าสินค้าของคุณไม่มีอะไรมาทดแทนได้หรือไม่?

2. ลักษณะของอุปสงค์ (Demand):

Red Ocean: คุณกำลังพยายามแย่งชิงส่วนแบ่งจากตลาดที่มีขนาดค่อนข้างคงที่หรือไม่? การเติบโตของยอดขายมักจะมาจากการที่คู่แข่งมียอดขายลดลงใช่หรือไม่?
Blue Ocean: คุณกำลังสร้างความต้องการใหม่ๆ หรือดึงดูดคนที่ไม่เคยเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมนี้มาก่อนหรือไม่? ตลาดมีแนวโน้มที่จะขยายตัวได้อย่างรวดเร็วใช่หรือไม่?

3. ปัจจัยในการตัดสินใจของลูกค้า:

Red Ocean: ลูกค้าเปรียบเทียบสินค้าของคุณกับคู่แข่งโดยใช้ “ราคา” เป็นหลักหรือไม่? ความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ในตลาดมีเพียงเล็กน้อยใช่หรือไม่?
Blue Ocean: ลูกค้าเลือกคุณเพราะ “คุณค่า” ที่แตกต่างอย่างชัดเจน ซึ่งคู่แข่งไม่มีให้ใช่หรือไม่?

4. อัตรากำไรและแนวโน้ม:

Red Ocean: อัตรากำไรมีแนวโน้มลดลงเรื่อยๆ จากการแข่งขันที่รุนแรงหรือไม่?
Blue Ocean: คุณสามารถตั้งราคาที่สะท้อนคุณค่าของสินค้าได้อย่างเต็มที่ และมีอัตรากำไรที่สูงหรือไม่?

เครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยในการวิเคราะห์

เพื่อประเมินสถานการณ์ตลาดได้อย่างเป็นระบบ สามารถใช้ Framework ทางการตลาดเข้ามาช่วยวิเคราะห์ได้ เช่น:

Pioneer-Migrator-Settler (PMS) Map: เป็นเครื่องมือที่ช่วยจำแนกธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอของคุณ
- Settlers (ผู้ตั้งถิ่นฐาน): คือธุรกิจที่ลอกเลียนแบบคนอื่น มีคุณค่าเหมือนกับคู่แข่งในตลาด (อยู่ใน Red Ocean ชัดเจน)
- Migrators (ผู้อพยพ): คือธุรกิจที่นำเสนอคุณค่าที่ดีกว่าคู่แข่งเล็กน้อย (อยู่กึ่งกลางระหว่าง Red และ Blue Ocean)
- Pioneers (ผู้บุกเบิก): คือธุรกิจที่สร้างคุณค่าใหม่ๆ ที่ไม่เคยมีมาก่อน (มีศักยภาพที่จะเป็น Blue Ocean)
Strategy Canvas (ผืนผ้าใบกลยุทธ์): เป็นเครื่องมือที่ใช้วิเคราะห์ปัจจัยที่อุตสาหกรรมนั้นๆ ใช้แข่งขันกัน และดูว่าบริษัทของคุณและคู่แข่งลงทุนในปัจจัยเหล่านั้นอย่างไร หากเส้นกราฟของคุณมีรูปร่างคล้ายคลึงกับคู่แข่ง นั่นหมายความว่าคุณกำลังอยู่ใน Red Ocean แต่ถ้าเส้นกราฟของคุณมีรูปร่างที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง แสดงว่าคุณกำลังสร้าง Blue Ocean
Porter’s Five Forces: การวิเคราะห์แรงกดดันทั้ง 5 ในอุตสาหกรรม (คู่แข่ง, สินค้าทดแทน, ลูกค้า, ซัพพลายเออร์, ผู้เล่นหน้าใหม่) จะช่วยให้เห็นภาพความรุนแรงของการแข่งขันได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ยิ่งแรงกดดันสูงเท่าไหร่ ก็ยิ่งบ่งชี้ถึงการเป็น Red Ocean มากขึ้นเท่านั้น

โดยสรุป การจะทราบว่าตลาดของคุณเป็น Red หรือ Blue Ocean นั้น คือการประเมินสภาวะการแข่งขัน คุณค่าที่นำเสนอ และลักษณะของอุปสงค์เป็นหลัก หากธุรกิจของคุณมุ่งเน้นไปที่การเอาชนะคู่แข่งในตลาดเดิม นั่นคือกลยุทธ์ Red Ocean แต่หากคุณมุ่งสร้างตลาดใหม่และทำให้การแข่งขันไร้ความหมาย นั่นคือเส้นทางสู่ Blue Ocean นั่นเอง